ROOM信息网 昨日，广西辉瑞中国投资有限公司一位退休零售代表向记者透露，辉瑞中国已于近期解散了2009年底组建的基层零售渠道团队，部门正在被合并到一线城市销售团队中去。
记者还注意到，中国第三大药品流通公司九州通8月底宣布与辉瑞中国签署战略合作协议。此前，辉瑞中国还与上海医药、海正药业签署了战略合作协议，甚至涉及股权合作。
这意味着，外资药企经过多年的渠道下沉探索，已经打造了自己的团队，也尝试了销售外包等方式。最终，他们集体选择了与本土企业深度合作的道路。
辉瑞撤销零售业务部门
“现在二线城市的草根零售代表已经全部撤出，准备并入一线城市的销售团队。”上述辞职代表告诉记者，他不想被并入其他部门，所以不得不选择离开。
据记者了解，辉瑞中国草根零售渠道团队位于零售业务部，该部隶属于辉瑞中国商业及多元化业务部。负责二、三线城市零售药房终端零售药品的业务推广。核心品种包括伟哥、西乐葆等。该部门于2009年底成立，至今已运行两年。最终因无法盈利且运营成本过高而解散。
“由于价格高昂，伟哥、西乐葆等产品在二三线城市很难销售。”原辉瑞中国零售事业部驻广东的一位零售代表告诉记者，成立两年来，辉瑞中国零售事业部通过内部扩大销售队伍，实现渠道覆盖。最高峰时，员工数量甚至接近150人。这种渠道策略的结果是占用了大量的成本和资源，却没有给基层零售药店提供足够的支持。
“一方面产品卖不出去，另一方面运营成本太高，人均产量有限，毕竟这个部门被取消了。”上述广东前零售代表表示，辉瑞中国零售业务部的人均产值仅10万元以上，仅达到生存线。与辉瑞在华各大医院药代人的人均产出相比，最多只有后者的一半。
昨天，记者向辉瑞中国发言人奚庆求证。他告诉记者，辉瑞中国拥有庞大的销售团队，近期确实针对大中城市的小型药店进行了团队调整。“销售部门的调整是常态。”
奚庆还表示，针对草根医药市场，“辉瑞中国有专门的地域拓展团队，主要负责中小城市、县城、乡镇市场的开拓。辉瑞中国高度重视建设和发展”。该团队将继续加大对该领域的投入。”
据IMSHealth数据显示，2011年上半年辉瑞中国实现销售收入5.65亿美元，同比增长24.6%。
渠道下沉战略转移
事实上，国外药企多年来一直在探索下沉渠道。中国外商投资协会药物研发产业委员会媒体主任左玉增告诉记者，五六年前，一些外资药企开始探索渠道下沉，自建销售团队，向二线市场延伸。以及三线城市甚至县级城市。但当年，基层医疗市场非常边缘化，扩张成本非常高。外资逐渐放弃了自建团队的策略。
不过，自2009年新医改实施以来，国家加大了对基层医疗的投入。2009年，国务院宣布2009年至2011年三年内医改投入8500亿元，今年3月增至亿元。这笔投资很大一部分投入到了基层医疗，这再次激发了外资药企新一轮进军基层医疗市场的热情。
与以往的自建团队相比，本轮外资药企选择与本土企业深度合作，而且是从研发生产到销售推广的全产业链合作。
从今年来看，辉瑞中国先是与海正药业合作设立等股合资公司，随后又与上海医药、九洲通签署战略合作协议。默克中国的战略与辉瑞中国如出一辙。今年，其先宣布与先声药业成立合资公司，随后又与九周通合作拓展一级医药市场。
辉瑞中国总裁吴晓斌曾向记者透露，辉瑞中国与本土企业的合作覆盖全产业链。从目前来看，辉瑞中国与海正药业的合作旨在推出优质低价的品牌仿制药，与上海医药的合作是传统的医院分销渠道，与九周通的合作则指向辉瑞中国本身不覆盖的农村市场包括县医院、药店、诊所等。
“在产品上，外资企业正在寻找与本土企业合资渠道的产品；在渠道拓展上，目前更流行深度分销合作。”九洲通副总裁刘兆年告诉记者，外资药企自建基层医药市场团队，成本还是太高。他透露，目前有更多的国外企业正在与九洲通洽谈合作，未来也会有更多的国外企业与九洲通合作。
