ROOM信息网 对于某些行业来说，10年内将公司员工数量增加10倍可能是可行的，但在传统医药行业，这种扩张速度只有在遇到特殊的市场机会时才有可能。
对于勃林格殷格翰中国区首席执行官潘大伟来说，这样的市场机会在中国是存在的。
在他的计划中，到2015年，勃林格殷格翰在中国将拥有5,404名员工，而2005年只有489名。在5,404名员工中，将有一支超过3,500人的销售队伍，也就是医药代表。
医药代表爆发式增长
中国的医药市场正在经历最快的增长。近10年年复合增长率达到25%。2009年，医药市场销售额达到310亿美元，位居全球第五位。2013年将超过670亿美元。排名世界第3位。相同的市场规模需要相同的销售团队来应对。
据IMS统计，跨国制药公司预计2010年至2012年将招聘2万名医药代表，许多公司今明两年将迅速将销售代表人数翻倍。按照销售代表的平均水平，每人每年为公司带来150万元的销售额。这些新医药代表将为跨国药企带来年收入300亿元。
在这种情况下，增加数量就成为扩大销量的唯一途径。事实上，中国还有大量的空白领域没有被覆盖。如果你留心的话，在国内各大招聘网站上，首页显着位置都能找到跨国制药公司的招聘广告。今年的招聘代表已将触角延伸至济宁、南平、宜春、长治等三线市场。
在这些城市设立单独的医药代表，将迅速增加各大公司的医药代表数量。据IMS统计，阿斯利康、辉瑞、拜耳、赛诺菲安万特等国内一线医药制造商的医药代表人数已超过2000名员工，且未来三年内，其中大部分的规模将达到3,500至5,000。
目前，国内医药代表平均服务年限为2年，年流失率为25%。也就是说，四分之一的医药代表将在来年选择新的雇主。医药代表的流动不仅表现为跨国公司之间的相互挖角，也表现为国内企业与跨国公司之间的“厮杀”。
疯狂扩张背后有一个逻辑，那就是哪家公司先占据空白，那么这种先入为主的效应就会持续帮助公司创造价值；哪家公司首先在某家医院或某地区拥有熟悉关系的医药代表，将大大缩短该公司在相关领域的销售时间。
“各个代表的产出都差不多，现在跨国公司在增加人员和投资方面都非常有竞争力。”潘大伟说。
销售模式悄然改变
对于跨国药企来说，三分之二的国内员工不是制造和研发人员，而是销售人员。如何管理医药代表将成为一个棘手的话题。究其原因，除了人员流失率高、人员数量增长过快、团队素质参差不齐、全国地域特色差异较大等因素外，还存在诚信危机。声誉问题主要集中在商业贿赂上。
“现在，医药代表看病遇到了很大的挑战。医院以众所周知的理由禁止医药代表进入医院。我们希望国家能够认可医药代表这个职业，认可经过专业培训和严格要求的医药代表。”只有获得认证才能上岗。”潘大伟说。
1988年，跨国制药公司首次将医药代表的概念引入国内。最初，他们仅被用作制药顾问。后来这个职业和销售业绩紧密挂钩，产生了很多灰色地带。RDPAC医药代表认证项目主任温晓春表示，目前正在向人力资源和社会保障部申请认证医药代表为正式的专业资格。他希望获得正式的专业认证。可以培养医药代表的基本素质和职业道德。
除了商业贿赂之外，在医药代表的管理上更重要的是层级设计。传统药物销售按地区划分。例如，赛诺菲-安万特将中国分为东、南、西、北四个区域。每个地区都按照省、市、甚至医院设立小医院。销售区域。
不过，除了区域制之外，按照产品线来划分也很常见，比如心血管、糖尿病、肿瘤等。“区域制的好处是医药代表可以与销售对象保持频繁的联系，更好地与销售对象保持联系。”为客户提供服务；而按照产品线的划分，可以让销售代表更好地执行业务政策，保持与总部的一致性。”阿斯利康中国总裁殷旭东表示。
随着跨国公司大力培育国内市场，一线跨国公司开始将两种方式结合起来进行经营。在北京、上海、广州、浙江等一些重点地区，仅根据产品线设立销售区域。一个城市可能有多个销售代表分布在不同的产品线。这种密集的分布也是各大公司疯狂扩招的根本原因。
目前，作为追赶者，勃林格殷格翰将中国分为两个区域，即由14个沿海省份组成的“成熟市场”和由17个内陆省份组成的“新兴市场”。14个成熟的沿海市场为勃林格殷格翰带来了75%的收入，而“新兴市场”仅占销售额的25%。新招募的医药代表将被分配到“新兴市场”。
然而，随之而来的问题继续考验着首席执行官的神经：没有人愿意在“新兴市场”工作；没有人愿意在“新兴市场”工作；没有人愿意在“新兴市场”工作。昆明和上海的医务代表工资是否相同？勃林格殷格翰的“廉价”产品还是太少了。是否应该通过收购一些国内企业来补充产品线？
